Marketing
Indústria e oficinas: marketing quando o cliente é outra empresa
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Na região de Aveiro há mais empresas a vender a outras empresas do que a vender ao público, e quase tudo o que se escreve sobre marketing digital foi pensado para o contrário: para quem vende a pessoas, compra por impulso, decide sozinho, resolve tudo em dois minutos no telemóvel.
Numa empresa industrial, numa oficina ou numa empresa de manutenção, nada disso se aplica. A decisão demora semanas, passa por várias pessoas, e quem assina a encomenda muitas vezes nunca viu o produto — vai pela recomendação de quem o usa. As receitas mudam todas.
Procura-se pela referência, não por adjetivos
Quem precisa de uma peça não escreve «peça de qualidade para máquina industrial». Escreve o código, a norma, a medida, o modelo do equipamento a que se destina.
Isto tem uma consequência prática que muda o site inteiro: essas referências têm de estar no site, em texto, numa página que se possa encontrar. Um catálogo que existe apenas como um PDF de quarenta megabytes está invisível — para os motores de busca e para quem tem três minutos entre duas intervenções.
É o trabalho menos glamoroso que há e é o que traz pedidos qualificados. Um sítio com as referências, as compatibilidades e as fichas técnicas acessíveis vale mais do que qualquer campanha.
Quem usa e quem decide são pessoas diferentes
O técnico quer saber se aquilo serve, se aguenta e em quanto tempo chega. O responsável das compras quer saber quanto custa, com que prazo e se há alternativa mais barata. A direção quer saber se a empresa é séria e se vai estar cá daqui a cinco anos.
São três conversas diferentes, e um site que só fale com uma delas trava nas outras duas. Na prática: fichas técnicas completas para o técnico, condições e prazos claros para as compras, e uma página sobre a empresa com história, instalações e clientes para quem decide.
A prova tem de ser real
Fotografias de banco de imagens com operários sorridentes de capacete branco num armazém imaculado não convencem ninguém deste setor. Toda a gente percebe que aquilo não é a sua fábrica.
O que convence é o contrário: a sua oficina como ela é, o trabalho feito, a peça montada, a equipa. Uma tarde de fotografia num espaço real vale mais do que um ano de imagens compradas — e é uma das coisas que mais depressa muda a impressão que um cliente novo tem da empresa.
O mesmo vale para os casos: o problema que o cliente tinha, o que se fez, quanto tempo levou. Com nome, se ele deixar.
Onde não vale a pena gastar
Publicar todos os dias nas redes sociais de consumo é, para a maior parte destas empresas, tempo mal gasto. O cliente não anda por ali à procura de fornecedores.
Há exceções — o recrutamento é uma delas, e é um problema real no setor. Mas se a pergunta for «como é que arranjo mais clientes», a resposta está quase sempre no site, no catálogo e em aparecer nas pesquisas certas, não na frequência das publicações.
Facilite o contacto, e responda depressa
Nestes setores, quem responde primeiro ganha muitas vezes a encomenda. Não por preço: porque a máquina está parada.
Isso quer dizer telefone bem visível em todas as páginas, um formulário curto, e alguém a atender. Vale mais responder em duas horas com uma estimativa do que em dois dias com uma proposta perfeita.
O que a Contágio faz neste setor — marca, site, catálogo e material técnico — está na página de indústria e automóvel, e a parte de aparecer nas pesquisas em SEO e SEM.
O seu catálogo está a trabalhar para si?
Diga-nos o que produz ou repara e como os clientes chegam hoje até si. Vemos o que falta para o encontrarem sozinhos.