Marketing
Imobiliário: quando todos anunciam os mesmos imóveis
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Na mediação imobiliária há um problema que não existe em quase mais nenhum setor: o produto muitas vezes não é só seu. O mesmo apartamento está nos portais, em partilha, anunciado por cinco mediadoras ao mesmo tempo, com as mesmas fotografias e um texto parecido.
A pergunta incómoda é esta: se tirar o preço e a localização da sua comunicação, o que é que sobra para alguém o escolher a si?
O anúncio não é onde se ganha
O anúncio do imóvel é uma mercadoria. Está em portais que toda a gente consulta, comparado lado a lado com dezenas de outros, e quem procura casa filtra por zona, tipologia e preço — não por mediadora.
É um erro pôr ali o esforço todo. O anúncio tem de estar bem feito, e já lá vamos, mas a decisão de com quem trabalhar toma-se noutro sítio: quando a pessoa vai ver quem é aquela empresa, antes de telefonar ou depois da primeira visita.
É o site da mediadora que decide isso, e é quase sempre o mais abandonado de todos — uma listagem alimentada pelo portal e pouco mais.
Duas fotografias por imóvel mudam mais do que um slogan
Dito isto, a parte do anúncio que ainda separa toda a gente é a fotografia. É a única coisa em que dois anúncios do mesmo imóvel podem ser genuinamente diferentes.
Fotografias tiradas de telemóvel com a cama por fazer e a luz do teto acesa dizem, sem querer, como é que aquela mediadora trata o trabalho. Fotografias feitas com a casa arrumada, à hora certa do dia, dizem o contrário — e não custam uma fortuna.
O mesmo vale para o texto. «Excelente oportunidade, ótima localização, muita luz» está em todos. Uma descrição que diz o que tem mesmo — a orientação, o andar, o que foi feito de obras e em que ano, o que falta fazer — poupa visitas inúteis aos dois lados e atrai quem procura aquilo em concreto.
O que distingue uma mediadora é conhecimento da zona
É o ativo que os portais não têm e que nenhum concorrente pode copiar sem viver ali.
Quanto se vendeu de facto naquela rua no último ano, não o que se pede. Quanto tempo demora a vender um T2 naquela freguesia — e porque é que o mesmo T2 tem outro preço em Aveiro, em Ílhavo ou em Estarreja. Que escolas há, que obras estão previstas, onde é que estaciona quem lá mora. Onde é que os imóveis daquele prédio costumam ter problemas de infiltrações.
Isto é material de conteúdo com valor real, e é o que transforma uma mediadora de intermediária em quem sabe do assunto. Uma página por zona, com estas coisas escritas e atualizadas, faz o dobro do trabalho: convence quem lê e aparece nas pesquisas de quem procura por nome de terra — que é o assunto do artigo sobre SEO local.
Metade do negócio é do lado de quem vende
Há uma assimetria interessante neste setor: quase toda a comunicação é dirigida a quem compra, e a angariação é que é o recurso escasso.
Quem tem casa para vender está a escolher em quem confiar com o bem mais valioso que tem. Essa pessoa quer ver outra coisa: quanto tempo é que os seus imóveis demoram a vender, como são fotografados, quantos são vendidos perto do valor pedido, e como é que a mediadora comunica durante o processo.
Uma página feita para proprietários, com isto respondido, é frequentemente o que falta — e não compete com portal nenhum.
Responder depressa vale mais do que tudo
Uma nota prática que vale por si. Quem vê um anúncio e pede informação está, nesse momento, a pedir informação a mais três.
Responder em minutos, com uma resposta a sério e não com um automatismo, ganha mais negócios do que qualquer campanha. Para isso é preciso que os pedidos do site e dos portais caiam todos no mesmo sítio e que se saiba quem responde — o que é mais um problema de sistemas do que de marketing.
O que a Contágio faz neste setor está na página de imobiliário.
O que distingue a sua mediadora?
Diga-nos onde trabalha e como chegam hoje os pedidos. Vemos o que dá para mostrar que mais ninguém consegue mostrar.